I dag går drygt en tredjedel av Stenas försäljning via resebyråerna, övrigt säljs direkt via rederiet per telefon eller internet.
– Försäljning via resebyråer är viktig för oss, eftersom de har en lokal närvaro och mycket kunskap. Men om vi säljer via 800 rese-byråer är det svårt att ha en effektiv bear-betning, säger försäljningschef Henrik von Mentzer.
Kriterierna för att kvalificera sig till provisioner vid försäljning av Stenas produkter kommer därför att höjas. Företaget räknar med att detta leder till att antalet återförsäljare inom resebyråledet minskar, eftersom motivationen att sälja Stena-produkter blir liten för dem som inte når upp till provisionsgränserna.
– Vi räknar med att få samma eller högre omsättning via rese-byråerna till lägre peng när vi -koncentrerar vår service till färre enheter. Tanken är att den försäljning som försvinner när resebyrånätet minskas ska fångas upp via internet eller via Resias butiker.
Det strategiska samarbetet med Resia går bland annat ut på att ”shop in shops”, det vill säga en egen Stena-avdelning, sätts upp i vissa av Resias butiker, där de egna produkterna profileras.
– Den lokala närvaron är viktig vid försäljning av resor och många av våra kunder bor på mindre orter där Resia har bra täckning. Vi ska också satsa på affärssegmentet och då stämmer våra kundkretsar, mindre och medelstora företag, bra överens.
Stena/Scandlines är traditionellt starkast på västkusten. -Tillsammans med Resia kommer extra satsningar på Stockholms-regionen göras.
KARIN STARKMAN AHLSTEDT