TRAVELFLOW KOM IN som en komet ibland affärsresebyråerna i slutet på 90-talet. Peter Stegarås och hans kompanjon köpte in sig i den lilla familjeägda resebyrån Interjet 1997. Tre år senare hade försäljningen skjutit i höjden, från 50 till 300 miljoner och till en vinst på 5 miljoner.
Men expansionen kom av sig i konjunkturfallet. Travelflow drog i nödbromsen, städade bolaget och står i dag stadigt. Peter Stegarås kan med blicken i backspegeln medge att det var nyttigt med en konsolideringsfas.
– Du får alltid räkna med bakslag. Det var en otrolig expansion vi genomgick, från 7 till 50 anställda och det skapar instabilitet i kulturen. Men sedan 2002 har vi varit redo för nästa steg, men det har tyvärr inte marknaden varit.
Man anar en viss otålighet. Den strukturomvandling som inletts i resebyråbranschen har Peter Stegarås längtat efter ända sedan förvärvet av Travelflow.
I dag har dock skiktet av medelstora spelare tunnats ut genom fusioner och de internationella resejättarna kastar lystna blickar på små och medelstora företag, som varit de medelstora resebyråernas kärnkunder. Men Peter Stegarås förvånas inte över och räds inte konkurrensen.
– När allt rör sig snabbt integrerar alla åt alla håll, flygbolag, gds:er och resebyråer. Alla ifrågasätter sin egen produkt. Några spelare kommer att försvinna, andra byter skepnad och nya dyker upp. Efteråt kommer en utomstående att uppleva att inte mycket har hänt, fastän det har hänt massor.
– De stora affärsresebyråerna är duktiga på att hantera stora volymer, men är inte bra på det finstilta och att anpassa sig till kund. Vi har flexibiliteten och är tillräckligt stora för att kunna ha en egen utvecklingsavdelning.
Efter sju år i branschen känner sig Peter Stegarås hemtam. Men dalmasen från Djurås hade från början planerat för en karriär som fotbollsstjärna. När några års satsning med Borlänges stolthet Brage inte gav önskat resultat riktades blicken mot näringslivet.
Han skaffade sig managementkunskap på 80-talet genom en karriär på det snabbväxande dataföretaget Digital Equipment och hamnade sedan hos om-gruppen och deltog i deras försök till internationell expansion.
– Det var oerhört kul och dramatiskt. Du började från scratch och sex till nio månader senare skulle börsen öppna. Det var där jag fick insikten om att du måste ha bred kompetens som företagare för att kunna växa.
Insikten blev grunden för Peter Stegarås entre-prenörskap. Att köpa upp eller starta små bolag, -arbeta med projektledning, skapa tillväxt och därefter dra sig tillbaka operativt för en styrelseroll.
Så var fallet med Valutaspecialisten, numera X-change, som Stegarås var med och startade 1992. Han engagerade sig även i andra branscher, exempelvis it, innan turen kom till Interjet/Travelflow.
– Många småföretag har spetskompetens i kärnverksamheten, men det räcker inte för att växa till ett större bolag. Det avgörande är att ha förmågan att samla rätt folk som fungerar ihop och som skapar ett slagkraftigt team. Det låter inte så märkvärdigt, men är rätt svårt.
Travelflow har blivit ett ovanligt utdraget projekt. Han lämnade ifrån sig vd-ansvaret 1999 – 2003. -Sedan resebyråveteranen Christer Sjödin kallats in och städat bolaget har Stegarås åter klivit in som ytterst operativt ansvarig med Sjödin vid sin sida.
Hans fokus ligger på hur Travelflow ska växa och nå större lönsamhet. Den väntade vinsten på 2 -miljoner kronor innevarande år är inte tillräcklig. -Vägen dit -heter nischade kunder och rätt produktutbud för dem.
– Vi är helt ointresserade av större konton. Vi har valt två segment: Mindre kunder med ett resande på 0,5 – 5 miljoner kronor och större kunder i skiktet 5-50 miljoner.
En del av analysen handlar om vart dessa segment tar vägen. Hur kommer dessa företags syn på rese-hantering att utvecklas? Vilka behov kommer de att ha framöver? Svaret är avgörande för vilken kundnytta Travelflow kan erbjuda och hur mycket betalt rese-byrån kan ta.
I dag utgör konsultverksamheten – process- och stödsystem – redan 1-2 procent av Travelflows intäkter. Resebyråns kund Pharmaduleemtunga har lagt över ansvaret för reseverksamheten värd 20 miljoner på resebyrån, inklusive travel manager-funktionen.
– Denna utveckling är främst aktuell för vårt övre segment. Det handlar om större belopp som är lättare att räkna hem än för mindre kunder, även om behovet är det samma, säger Peter Stegarås.
Marknaden för denna typ av konsultverksamhet är svår att mäta. Peter Stegarås gissar att den omsätter 200-300 miljoner kronor om året, då ingår exempelvis verksamhetsutvecklare, affärsresebyråers konsultverksamhet och fristående travel managementkonsulter.
– Det här segmentet har potential att växa flera gånger om. Reseverksamheten griper tvärs igenom de flesta företag och är ofta eftersatt. Alla vettiga beräkningar visar att outsourcingtrenden bland företag fortsätter och jag skulle bli förvånad om det blir tvärtom när det gäller reseverksamhet.
Det skapar öppningar för affärsresebyråerna, men kräver samtidigt ärlighet.
– Det är kunden som betalar din lön. Då måste du ärligt tala om för kunden när det är lönsamt för honom att anlita dig och när det inte är det. Du kan inte ha en roffarmentalitet och ta betalt för tjänster som kunden gör billigare själv.
Ett exempel är prisstrukturer som lever kvar som rester från provisionstiden.
– Det är ett korkat system när resebyråer tar ut -högre avgifter för utrikesbiljetter, som är lika enkla att boka som en inrikes. Det är också bakvänt att före-tag som använder självbokning får rabatt på ordinarie transaktionsarvode. Det naturliga är att räkna ut vad det kostar för resebyrån att producera en online–bokning och sätta avgiften efter det.
Stegarås tror på den medelstora affärsresebyråns framtid – ”annars skulle jag sitta nere på arbetsförmedlingen” – men konstaterar att dessa aktörer kommer att vara färre än i dag. I nästa andetag konstaterar han att Travelflow behöver bli större.
– I första hand ska vi attrahera nya kunder inom vårt segment. På några års sikt vill vi växa i Norden och Baltikum. Vi ska inte vara störst, men tillräckligt stora. Vi ska vara någon!
Varför inte köpa en eller flera svenska resebyråer?
– Visst kliar det lite i fingrarna, det har aldrig varit så billigt att köpa som nu. Men nu när resebranschen är inne i den största förändringsprocessen på minst 30 år uppstår en dynamik med nytt rollspel där du kan skaffa dig ett enormt försprång genom innovativet. Jag älskar när det är stökigt och allt på marknaden vänds upp och ned. Då vill jag lägga krutet på våra produkter och kunder, inte lägga en massa kraft på fusioner.
