Bakom en soptunna i kapprummet på internetresebyrån Travelpartners kontor på Södermalm i Stockholm skymtar jag några stora tavlor lutade mot väggen. Nyfiket kikar jag in och möts av förre vd:n Leif Lundins glada nuna på färgglada affischer. 

– Lite symboliskt, va? säger Mattias Sesemann med glimten i ögat och tar mig runt på en tur på Travelpartners kontor på Södermalm i Stockholm.
Vi konstaterar att många fortfarande förknippar Travelpartner med hans företrädare, som syntes på annonser på t-banor och tv för några år sedan, medan vi passerar förbi det zebrarandiga fikabordet som matchar heltäckningsmattorna och gardinerna med zebror på.

– Men Leif förtjänar faktiskt inte alls att hamna där i skamvrån. Reklamkampanjen är en av de mest framgångsrika i branschens historia.

Mattias Sesemann ser nöjd ut när han slår sig ner vid konferensbordet, avslappnat klädd i jeans och ljusblå skjorta. Med all rätt. Sedan han tillträdde som vd för drygt två år sedan har det blödande företaget blivit en vinstmaskin – och det mitt under brinnande finanskris. Samtidigt har börskursen på bara ett år ökat med över 700 procent.

– Det här känns helt osannolikt. Nu har vi nått de volymer som krävs för lönsamhet.
Resan till lönsamhet har dock varit minst sagt krokig och flera gånger har ägarna varit tvungna att skjuta till nya pengar. Som när Mattias Sesemann tog över som vd i augusti 2007. Marknadsföringskostnaderna skenade, liksom förlusterna. 

– Vårt misstag var att vi inte såg att annonseringen hade slutat ge effekt. Vi behövde börja tjäna pengar på det som hade byggts upp. I det läget frågade Leif om jag kunde ta över som vd så att han och hans son Magnus kunde fokusera på vidareutveckling av bolaget.
Mattias Sesemanns första åtgärd var att strypa kostnaderna, stänga av alla offlineannonseringar som i tv och tidningar samt dyrbara trafikdrivande samarbeten, till exempel Google Adwords som inte var lönsamma. Även utlandssatsningen i 20 länder lades på is. 

 

Vad gjorde det för skillnad att få in dig som vd?
– Jag är nog mer fokuserad på vinst, mer en siffermänniska. Leif är mer visionär och entreprenör.
Fast lite entreprenör finns det även i Mattias Sesemann. Redan som tonåring började han och en kompis göra affärer – försäljning av kondomer på nattklubbar, och korv ur korvlådor på magen. De båda kompisarna har fortsatt i samma anda. Förutom ett 13-procentigt innehav i Travelpartner, värt närmare 19 miljoner, äger de en pokersajt på Malta med 14 anställda, ett ambulerande chokladhjul och ett hotell i Thailand.

Det var de stora investeringarna i marknadsföring som, trots att de i början grävde djupa hål i ekonomin, lade grunden till Travelpartners starka varumärke. Det började år 2003 när pengarna i bolaget var slut och riskkapitalbolaget Aggregate kom in som delägare med ett antal miljoner i annonspott. De första annonserna gav dock ingen effekt.

– Det var först när reklambyrån kom på att Leif skulle stå på barrikaderna och säga att Travelpartner var resebyråernas värsta fiende som det tog det fart ordentligt.
I takt med att Leif Lundins ansikte började synas på tunnelbanor och tv-apparater strömmade bokningarna in – och resebyråkollegorna blev allt ilsknare. Resebyråer avbokade annonser för att slippa synas i samma tidning som Travelpartner. Mattias Sesemann, som då arbetade på Scanworld, den affärsresebyrå som Travelpartner avknoppades ifrån, portförbjöds i Svenska Resebyråföreningens styrelse.   

– Reaktionerna var oproportionerligt stora. Det kändes bara småsint när starka röster inte ville att jag skulle jobba gratis för SRF, säger Mattias Sesemann ironiskt.    

Så här i efterhand – var det så bra att hoppa på de traditionella resebyråerna?
– Det var en överlevnadsfråga. Ju högre alla andra skrek desto gladare blev Leif och marknadsmänniskorna
eftersom Travelpartner fick ännu mer uppmärksamhet. Personligen tycker jag att vissa annonser gick över gränsen, som när vi indirekt sa att övriga resebyråer lurades med provisionerna.
Uppståndelsen har lagt sig. Vissa branschkollegor menar till och med att Travelpartner
tappade lite av sin uppkäftighet och underdogstämpel i och med vd-bytet.

– Det är en annan tid nu. Min uppgift från styrelsen är tydlig: att skapa lönsamhet. Och du kommer till exempel aldrig få nöjet att få se mig i t-banereklam, säger Mattias Sesemann och tar en klunk kaffe.
Ändå drar sig inte heller Mattias Sesemann för att utmana de traditionella resebyråerna. Han menar att hotet från onlinespelarna som månad för månad tar marknadsandelar är större än någon förstår.  
 

– Ticket och Resia har tittat på väl länge nu. När de förstår vad de måste göra har de en lång och kostsam uppförsbacke framför sig.

 

Om du var vd för en traditionell privatresebyrå – vad skulle du göra då?
– Jag är glad att jag inte är det. Det enda sättet att klara sig är att nischa sig och hitta kunder som är villiga att betala för service. På tre–fem års sikt kommer antalet resebyråer att minska dramatiskt och antalet resesäljare bli 40 procent färre.  
Han gör en snabb jämförelse: I dag är 20 personer anställda på Travelpartner. För att hantera motsvarande volymer skulle en traditionell resebyrå behöva 200 personer.

– Det är dyrt och kostnaden måste tas ut av kunderna, som är väldigt prisstyrda.
Utanför konferensrummet blir det plötsligt full aktivitet. Mattias gör en paus och hejar glatt på ett gäng unga tjejer från produktionsavdelningen som ska ha utbildning för en nyanställd. Tvärtemot många traditionella resebyråer har Travelpartner nyanställt det senaste halvåret.

Även om Mattias Sesemann låter ödmjuk när han pratar om sina traditionella konkurrenter är budskapet rejält kaxigt. Och det är som glad och sprallig, med trevlig framtoning även i tuffa förhandlingar, som han beskrivs av branschkollegor. Någon kallade till och med honom och Ralph Axelson på konkurrenten Etraveli för branschens buspojkar.

– Gud ja … Vi har roligt ihop. Jag har nog användning för mitt öppna och lite busiga sätt när det gäller att skapa dynamik i teamet, men risken är ju att jag kan upplevas som flamsig.  

 

Är du alltid så där helylleglad?
– Ja, jag är sällan låg … förutom när jag är bakis eller ställer mig på vågen.
Att vara resebyrå på internet är dock inte en dans på rosor. Mellan onlinespelarna är konkurrensen knivskarp och varje krona är viktig i kampen om att hamna så högt upp som möjligt på metasökssajter som Reseguiden.se eller Destination.se. Travelpartner har en heltidstjänst som arbetar med optimering av yielden och att se till att bolaget ligger rätt i pris på sökmotorerna. 
 

– Men även om metasökskanalerna är volymskapande bidrar de inte lika mycket till lönsamheten. Påslagen är låga, ibland negativa, och kunderna, som är prisjägare, köper färre tilläggsprodukter.
Det är främst i Norge, där Finn.no nästan har blivit som en institution, som metasökssajterna har stor makt. I Danmark börjar Momondo växa, medan ett 20-tal aktörer i Sverige delar på uppmärksamheten. 

– Vi är noga med att följa upp vårt arbete. Tjänar vi inga pengar på en kanal så lämnar vi den, som till exempel Google Adwords.
Trafikdrivande kampanjer är dyra, oavsett om de är på Google, Destination.se eller Kelkoo.
Därför måste onlinespelare passa på att sälja tilläggsprodukter som försäkringar och hotell när de lyckats locka in kunden med låga flygpriser.  

– Det är som hamburgaren på McDonalds. Det är på colan och chipsen man lever, men utan hamburgaren kommer ingen in.
Flygbolagen, som på senare tid börjat konkurrera med resebyråerna på metasajterna, är ändå det största hotet mot onlineresebyråerna. 

– Flygbolagen kommer att ta marknadsandelar, men så länge vi har stor tillströmning från offlinebyråerna märker vi inte mycket av det. Vår uppgift är att bevisa för kunden att vi ger dem en överblick över sortimentet och bästa pris. Därför blir kundlojalitet allt viktigare.

 

Hur kommer Travelpartner se ut om fem år?
– Vi har inga femårsplaner, vi är väl inga jävla kommunister, skrattar Mattias och poängterar att det inte är meningsfullt att planera så långt.

 

Om två år då?
– Vi vill tjäna mer pengar än i dag och minska vår andel marknadsföringskostnader som i dag är runt 40 procent, 25–30 miljoner kronor om året. Genom att ge tillbaka marknadsföringspengen till kunderna kan vi skapa kundlojalitet.

Här börjar den annars så öppne mattias sesemann bli riktigt hemlig. en del är satsningen på nätverksförsäljning à la tupperware utanför norden. Längre än så kommer vi inte. det är bara att konstatera – hur trevlig mattias sesemann än är så är det sista han vill att ge sina konkurrenter inom onlinesektorn något gratis.

Travelpartner är först i Europa med att satsa på att sälja resor genom nätverksmarknadsföring, precis som Tupperware eller Oriflame. Konceptet kommer från USA.
– Det handlar om att ta marknadsföringspengen och ge till kunden och agenten i stället för till exempel Tradedoubler. Det är ett sätt att skapa lojalitet.
Travelpartner har testat konceptet i Finland, där de har 1 000 agenter, varav 60 procent är privatpersoner och 40 procent företagare. Agenten får provision för det han säljer och har en egen webbplats med foto och telefonnummer där kunderna får förmåner. Agenterna sprider budskapet genom min-mot-mun-metoden och inga marknadsföringskostnader läggs på försäljningen.

 
Nästa steg är Polen och sedan fortsätter Travelpartner om allt faller väl ut österut till exempelvis Ryssland.
– Vi etablerar oss på nya marknader där vi inte har för avsikt att skapa ett starkt varumärke. i Sverige är det till exempel inte aktuellt för närvarande. Vi vill ju inte konkurrera med oss själva. Men kanske i Danmark.

Med stora internationella investeringar i 20 europeiska länder står Travelpartner inför nästa utvecklingssteg. Så skrev bolaget i ett pressmeddelande i mars 2007. Men satsningen lades på is.
– Vår dåvarande infrastruktur var inte tillräckligt bra för att få lönsamhet med tanke på de höga kostnaderna för att driva trafik och de låga priserna vi tvingades hålla, säger Mattias Sesemann.
I år har Travelpartner släppt på trafikflödena i länder utanför Norden igen.
– här kommer vi att kunna öka mest. för ett halvår sedan hade vi noll procent omsättning utanför norden. i dag är den tio procent.

FaktaTravelpartner började när Magnus Lundin fick ansvar att grunda ett affärsområde med inriktning på privatreseförsäljning via internet inom affärsresebyrån Scanworld. Tillsammans med sin far Leif Lundin byggde han upp verksamheten. Efter ett par år avknoppades verksamheten från Scanworld och Leif och Magnus Lundin fortsatte driva verksamheten och lanserade 2003 varumärket TravelPartner – din gamla resebyrås värsta fiende. 2007 tog Mattias Sesemann över som vd efter Leif Lundin, som stannade kvar som styrelseordförande.
I dag är Travelpartner börsnoterat på First North. Nettoomsättningen första halvåret i år ökade med 92 procent till 38,4 Mkr och rörelseresultatet gick från 403 000 kr till 7,3 Mkr.