Lennart Käll har fyra omvälvande år bakom sig. Han har fått en krisutmattad försäljningskår på fötterna, lyckats reta upp chartern, fått upp börskursen på anständiga nivåer och inlett en köpjakt på nya resebyråer i Norden.
Med andra ord: hoppet från finans- och försäkringsvärlden blev ett lyckokast för tävlingsmänniskan Lennart Käll – som ständigt sätter upp nya mål och vägrar ge sig förrän han nått dem.
– Jag tycker om tävlingsmomentet i livet. Privat kan det handla om att lära mig köra mc eller genomföra ett Vasalopp. Men det kan också överföras på Ticket. Det skapar ett kreativt och lateralt tänkande om du fokuserar på ett mål måste uppnås. Når jag inte dit jag vill på den tid jag förutsatt mig skapar det förstås frustration. Då gäller det att ha nykterheten att göra revision på sig själv.
Medarbetare beskriver Lennart Käll som lyhörd och lättsam, men att han driver sina egna ståndpunkter hårt. ”Det ska mycket till för att han ska känna sig överbevisad och erkänna att han haft fel”, säger en tidigare Ticketchef. Hans milda blick är uppenbarligen något bedräglig.
Den starka viljan går igen utanför jobbet. Sedan skilsmässan för tre år sedan är han
”varannanveckas-pappa” för sina två barn, 11 och 14 år. (Och ja, det är ingen hemlighet att han hittat en ny flickvän på jobbet på Tickets huvudkontor.)
– Det har varit nyttigt och viktigt för mig att visa att det går kombinera ett toppjobb med att vara en närvarande pappa. Det kräver både sin manliga och kvinnliga sida med hushållsgöromål och läxläsning. Men jag har kommit mina barn närmare än jag någonsin varit förut och det är faktiskt ingen tävling!
Det går bra för Ticket, som rider på högkonjunkturens vågor. Helårsresultatet blev 18,9 miljoner kronor, halvårsresultatet blev det bästa någonstans: 28,5 miljoner.
– Omvärldsfaktorerna spelar roll, men samtidigt har konkurrensen aldrig varit så tuff. Att då kunna leverera är starkt, men vi får inte vara nöjda.
De positiva siffrorna skapar ändå trygghet, ett bevis på att affärsmodellen håller än så länge.
– Kunden är illojal mot varumärken och struntar i vem man åker med, den som för stunden ger den bästa upplevelsen till rätt pris som vinner. Ticket kan med service och kompetens vara kvalitetsgarant som hjälper kunden att göra sitt val, per telefon, internet eller i butik.
En mer proaktiv säljkultur hör till det Lennart Käll är mest stolt över. En av hans ”besjälade tankar”, men som först väckte motstånd. Att anamma bank- och försäkringsvärldens offensiva säljattityd, där presumtiva kunder exempelvis rings upp, fick butikssäljare att både maila och skriva brev och facket hörde också av sig med kritik.
Lennart Käll beslöt att ordna en ringkväll för hela företaget, även huvudkontoret.
– Jag kände mig ensam om den här tron, men ringkvällen blev en aha-upplevelse för hela företaget. Det är ett exempel på ledarskap för mig, att leda människor dit de aldrig varit tidigare.
I dag har Ticket ett belöningssystem för säljstyrning mot högmarginalprodukter. Butikschefer är säljchefer och ska aktivt coacha sina medarbetare.
– Vi har fantastiska medarbetare och jag tror att halva säljstyrkan har anammat det nya tänket, 25 procent vill och försöker och resten har inte den motivationen. Men det syns tydligt i siffrorna vilka som tänker nytt, konstaterar Käll.
Säljare som utmärker sig kan också räkna med ett e-mail eller telefonsamtal från koncernchefen.
– Vi chefer ska låta medarbetarna glänsa och synas. De ska vara förebilder för att få fler att glänsa. Det låter kanske lite religiöst, men så är det. Och vi på huvudkontoret existerar bara tack vare säljkåren i butiken.
Riskerar inte säljstyrningen mot högmarginalprodukter er roll som oberoende detaljist? Ni väljer det som är bäst för er, inte för kunden.
– Det är en balansgång mellan medarbetarens prestationsmål, kundens nöjdhet och företagets lönsamhet. Kunden vet vart hon eller han vill åka och hur mycket det får kosta. Finns det likvärdiga produkter till samma pris, men vi tjänar mer på den ena produkten är det ju självklart vilken vi rekommenderar.
Samma ifrågasättande om opartiskheten har luftats från Ving, Fritidsresor och Apollo när Ticket lanserade det egna varumärket Ticket Selection, som produceras av Solresor, för snart ett år sedan. Det ska stärka Tickets varumärke och lönsamhet. Han undslipper sig att ”försäljningen gått bra liksom Tickets övriga produkter, men det är ett lärande”, vilket möjligen kan tolkas som att det gått okej, men inte mer. Men en fortsättning blir det.
– Självklart. Jag kommer ju senast från Ica-världen där egna märkesvaror kommer starkt. Jag är snarare förvånad att det inte hänt tidigare i resebranschen. Att vi har några volymdestinationer där vi kvalitetssäkrat hotell och har egen personal på plats uppskattas av kunderna. Däremot ska vi inte bara sälja Ticket Selection, det utgör mindre än 10 procent av försäljningen.
Trots grumset om Ticket Selection lär sänkta provisioner stå överst på agendan när höstens tuffa förhandlingar mellan Ticket och charterbolagen inleds. Att lirka något ur Käll är dock lika omöjligt som att hitta en lågprisresa till Thailand i jul. Sådant vill han inte diskutera i och med medierna. Trots charterns skryt om rekordhög egenförsäljning verkar dock Tickets självförtroende gott. Det visar fjolårets förhandling med Apollo som drev en tuff linje för sänkta ersättningar. Ticket kontrade med plocka bort deras kataloger ur hyllan. Apollos försäljning rasade och man backade.
Är provisionerna från chartern borta om fem år?
– Försvinner de kommer nya sätt att ta betalt. Även om flygbolagsprovisionerna är borta finns det andra former av ersättningar från leverantörer. På affärsresesidan var resebyråerna uträknade, men står stabilare än någonsin i dag. Men de kan inte leva på enbart transaktionsarvoden utan måste leverera nya tjänster som du kan ta bättre betalt för.
Storlek är också viktigt för Tickets framtida framgångar. Sedan de isländska ägarna med buller och bång tog över makten 2006 kommunicerar Ticket tydligt en nordisk expansion. Uppköpsjakten på privat- och affärsresebyråer pågår för fullt. Första förvärvet blev affärsresebyrån MZ Travel i december, en överraskning eftersom branschen just då mest spekulerade om ett köp av konkurrenten Resia. Och överraskande eftersom resebyråbranschen de senaste tio åren gått åt andra hållet, mot renodling.
Går det verkligen att hitta synergier genom ”crosselling” och helhetslösningar?
– Om medarbetare hos MZ:s företagskunder kan få ett bra privaterbjudande tror jag det tas emot väl. Sådana intäktssynergier finns och vi söker former för det. Men det viktigaste med köpet var att vi vill ha flera ben att stå på.
Expansionsplanerna har dock inte påverkat börskursen som sedan 1,5 år ligger och guppar runt 19-kronorsstrecket – stor skillnad från 4-kronorskursen 2003 – men nöjd är varken han eller styrelsen.
– Vi hade mer solsken på oss när vi låg på Stockholmsbörsens A-lista än nu när listan är nordiska småbolag. Det är en prioriterad fråga för både mig som koncernchef och ägarna hur vi ska kommunicera bolaget bättre.
I livet utanför jobbet tar idrott, träning och barnen största platsen (nya mc:n används mest till jobbet och ”för att köpa glass”). Utmaningar i naturen verkar vara ett tema under sommarsemestern. I somras besteg han och barnen tillsammans Kebnekajse och förra sommaren cyklade han och den då 13-årige sonen hela Vasaloppsspåret på mountainbike. Slyröjningen var dock obefintlig i början av spåret, de sov under bar himmel och tvingades bära cyklarna
en mil. I höjd med Mångsbodarna hotade sonen att ringa BRIS.
– Det går att skratta åt nu, men då var det helvetiskt och man började ju undra vilken sorts förälder man var. Men du kommer dina barn nära under sådana strapatser och det blev ju bättre allt eftersom. Man har ju mål för vad man vill ge sina barn och jag vill ge dem naturen, för det vårdar själen.
