Platsen är Travel News monter på TUR i våras.
I fokus står en avslappnad skåning med mikrofon i handen. Ögonen är klarblå, skjortan uppknäppt i halsen och jeansen prydliga. Men nästan lika intressant som att höra Johan Schilow berätta om Unlimited Travel Groups senaste förvärv och framtidsplaner är att studera publiken. Där står Scandoramas Johan Malmqvist och styrelseproffset Anders Eslander, som tillsammans äger Kinaresor, Äventyrsresor, ABC Tours med flera. På andra kanten syns branschprofilen Andreas Körösi och andra toppchefer från arrangörsvärlden. Somliga uppköpta av Unlimited, andra tänkbara förvärvsobjekt eller konkurrenter.
Branschens nyfikenhet har accelererat i takt med Unlimiteds förvärvsexplosion med fem uppköp i rask takt: Wi-Resor, JB Travel, Eventyr, Världens Resor och Polar Quest. Det gör Unlimited till en av de större svenska researrangörerna bakom charterbolagen. Prognosen är 425 miljoner kronor i omsättning och 24 miljoner i EBITA-resultat för bokslutsåret 2008/09.
– Det har inte varit någon medveten tanke att det skulle bli en spektakulär ”ketchupeffekt”. I vissa fall har affärerna gått snabbt, som JB Travel, medan Världens Resor hade vi sporadiska kontakter med under lång tid. Det finns alla varianter, säger Johan Schilow när TN träffar honom några månader senare på JB Travels kontor på Östermalm.
Klädstilen är densamma, passande för cykeltransporten utan hjälm från huvudkontoret på Söder. Där är han när han behöver tid för reflektion. Annars återfinns han ofta hos något av de nio dotterbolagen, där alla utom Göteborgsbaserade Polar Quest ligger inom Stockholms tullar. En naturlig följd av att grundbulten i Unlimiteds affärsidé är att bevara de uppköpta nischarrangörernas särarter. Kostnadsbesparingar sker genom gemensamma leverantörsavtal, ekonomi och finans, samarbeten runt affärsutveckling. Men inte genom att att peta i varumärken, kundstrategier och företagskultur.
– Vi tror på varumärket och de enskilda företagen, där kunderna och personalen känner sig hemma. Om du börjar laborera med företagskulturen är risken överhängande att det inte blir bra, säger Johan Schilow.
Unlimiteds strategi är raka motsatsen till konsolideringen där globala affärsresebyråer det senaste året köpt upp svenska bolag med efterföljande personalturbulens. Det har knappast försvagat tron på att Unlimiteds väg är den rätta att gå.
– Ingen, eller åtminstone inte vi, har råd att göra på det sättet. Visst, när jag kom in i bolaget var det första som slog mig att det skulle finnas vinster i att samordna varumärken, men jag övergav snart den tanken. I dag är den frågan helt borta från agendan.
Unlimiteds grundare, som fortfarande är kvar som storägare, är ett gäng mogna och välbekanta bransch- och finansmän med Jan Carlzon i spetsen. Betydligt mer okänd är koncernchef Schilow. Den numera 39-årige civilekonomen från Lund hade dock under sina år i affärsvärlden hunnit skaffa sig erfarenhet från it- och konsultvärlden samt vd-jobb på utbildningsföretaget Sverigehälsan. Första jobbet efter universitetsexamen var EF Education i tre och ett halvt år.
– En tuff skola som format mig i mångt och mycket. EF är väldigt enkelt uppbyggt med ett tydligt ansvar som inte går att komma ifrån. Vad jag än gjorde som eventuellt var felaktigt kunde härledas på två sekunder. När jobbet är sådant sträcker du ut dig ordentligt för att inte göra fel. Så min höga arbetstakt och arbetsmoral skyller jag på dem, skrattar han.
I jobbet på EF:s inköpsavdelning ingick sex-åtta veckors resor Frankrike runt för att förhandla om hotellpriser både hos globala hotelljättar som Accor och små landsbygdshotell. Volymerna var enorma – 130 000 gästnätter under fyra månader.
– Jag var en sorts kameleont och lärde mig två förhandlingsspråk. Det ena sifferorienterat och ”pang på”. Det andra var rent relationsbyggande, där man bekräftade varandra: Vi tycker om er, och ni tycker om oss.
Denna sociala kompetens med inslag av diplomatisk ådra är viktig i jobbet på Unlimited. Styrelseordförande Paul Rönnberg, tillika en av storägarna, beskriver det så här:
– Johan är lätt att tycka om. Han sköter det mesta av förhandlingarna och om en entreprenör i resebranschen ska sälja sitt livsverk till oss måste han eller hon känna förtroende för bolaget och för Johan både före affären – och efter.
Johan Schilow talar om dotterbolagen som en stolt storebror berömmer sina syskons framgångar.
Det lyser i ögonen när han talar om potentialen hos Polar Quest och Wi-Resors imponerande bruttovinstmarginaler. På JB Travel har han knutit nära kontakt med vd:n och branschveteranen Mats Ekholm.
– För min del handlar det om ödmjukhet inför min egen okunskap och förmågan att använda personer runt omkring mig för att komma framåt med expansionen. Mats har ett fantastiskt kontaktnät och blir en ambassadör för det vi håller på med, ett vittne om att vår affärsmodell fungerar.
Det har dock funnits intern kritik från dotterbolag om att affärssamarbeten mellan dotterbolagen uteblivit – det som skulle få bolagen att växa organiskt. Johan Schilow ger sin förklaring:
– Vi har befunnit oss i en uppbyggnadsfas i tre år och det är först nu vi nått den kritiska massan. Du måste ha material att jobba med när du ska skapa samarbeten mellan bolag, annars blir det lite klurigt. Men nu har vi ett punktprogram som är hur långt som helst som ska bredda ytan och ge organisk tillväxt till dotterbolagen. Det är fantastiskt intressant.
En del affärssamarbeten är redan etablerade och fler på gång. JB:s golfresor har flyttats till Birdie Golf Tours, som i sin tur lämnat över sina affärsresor.
G&k-enheten på JB har pratat samarbete med Eventyr, som är specialiserade på företagsevent.
Polar Quests Arktiskryssningar är högintressanta för lyxresearrangören Travel Beyond. Eventyr och Ski Unlimited har kunder som skulle kunna lockas att lägga affärsresekonton hos JB.
Det ligger mycket fokus på att hitta nya samarbetsformer för de existerande dotterbolagen just nu. Unlimited fortsätter samtidigt att leta nya förvärvsobjekt, selektivt och försiktigt.
Vilka bolag står på er önskelista nu och hur hittar ni dem?
Johan Schilow viftar glatt med Travel News novembernummer som listar de 100 största researrangörerna i Sverige.
– Den här ligger alltid på mitt bord. Jag kan alla nyckeltal för företagen på listan både utan- och innantill. Generellt sett så är kryssningssegmentet mycket intressant och Sydamerika kommer mer och mer, det märker till exempel Travel Beyond av. Denna typ av reseföretag måste vi vara vakna för.
Under det svajiga aktieåret 2007 och börsraset i början på 2008 gick Unlimited motströms och fördubblade sitt börsvärde.
Under den skakiga försommaren har dock börskursen dippat med 20 procent till runt 19 kronor.
– Jag har ingen annan förklaring till kursfallet än att vi dras med i den generella oron. Men när jag ser att Ticket tappat 30 procent känner jag mig rätt lugn ändå.
I dotterbolagens siffror ser han ingen avmattning i bokningsingången, trots domedagsrubriker i affärspressen om konjunkturnedgången.
– Det blir spännande är att se om talet om om de välbeställda 40-talisternas upprätthållande kraft i resebranschen håller. Många av Unlimiteds resenärer tenderar att vara 50 plus. Kommer de på två års sikt att resa lika mycket som de gör i dag även om konjunkturen går ner?
– Vi hoppas och tror det, men vi får se.
