De flesta större företag inom rese-
och turistnäringen ser om sina distributionskostnader, något
som riskerar att gå ut över resebyråledet. Efter
SAS tuffa agerande gentemot resebyråerna och deras ersättning
spekuleras det om också andra leverantörer som de stora
charterbolagen tänker gå fram på liknande sätt.
En övervägande del av Fritidsresegruppens försäljning
går via resebyråer, vilket för övrigt även
gäller för konkurrenten Always som hör till SLG,
men här är det tydligt att man är försiktigare
än det stora flygbolaget.

 
Är inte som SAS

– Vi är inte SAS som kan gå ut och sänka
provisionerna hur som helst. Vi är måna om ett ha ett
bra samarbete med resebyråerna och för därför
fortlöpande diskussioner med dem. Nu ser vi över vår
distributionsstrategi där provisionerna är en del, marknadsföring
en annan och bokningssystemen en tredje, säger Ole Oftedal,
VD för Fritidsresegruppen.

– Fritidsresor ska bli störst i Sverige och för
att nå dit behöver vi en fungerande säljapparat
och ett fungerande samarbete med agenterna, där lojalitetsprogram
med de stora agenterna är en väg. Vi vill ha långsiktiga
avtal med resebyråerna. Det handlar också om att bli
effektivare. Internationellt sett får resebyråerna
i Sverige sämre betalt för att sälja charterresor
än sina kollegor i många andra länder. Av listan
härintill framgår det att resebyråerna ligger
högst i Storbritannien, det land som både Fritidsresegruppens
ägare Thomson och SLG:s ägareAirtours har som hemmabas.
Medan byrån i Sverige får mellan 3 och 7,5 procent
i provision för att sälja en charterresa kan byrån
i England som mest komma upp i 18 procent, enligt uppgifter från
den brittiska resebyråföreningen. Utöver grundprovisionen
på 10 procent kan vissa byråer i England ta hem en
override på 8 procent. Genomsnittsprovisionen anses ligga
på kring 14 procent, men de ledande aktörerna försöker
nu sänka nivån med någon eller ett par procentenheter.
En stor del av de brittiska byråerna ägs av de stora
charterbolagen, där Thomson och Airtours är störst.
Men trots den kontroll som dessa bolag utövar via ägandet
har försäljningen av de egna produkterna historiskt
sett varit låg, kring 30 procent. Fast här har skett
en förändring under de senaste tre åren och motsvarande
siffra är numera 60 procent. Lojaliteten till ägarbolaget
har ökat väsentligt och distributionssystemen är
på ett helt annat sätt än tidigare integrerade
med resebyråverksamheterna. I övriga länder är
10 procent en normal lägsta nivå.

 
Press på mindre byråer

I Norge har utkristalliserats en stor skillnad mellan
byråerna. De stora har en ersättning som anses bra,
medan de små fått det väsentligt tuffare. Kanhända
vi får se en liknande utveckling i Sverige? Tickets VD Anders
Holst välkomnar en diskussion om att effektivisera distributionen
av charterresor via resebyråledet. Men han är mindre
intresserad av att gå in i en diskussion som går ut
på att sänka ersättningen till lägre nivåer.

– Vi har en genomsnittlig bruttovinstmarginal på 11
procent på vår försäljning, men för
chartern ligger den lägre. Om Fritidsresor har för avsikt
att ge sig in i hård match om provisionernas storlek, vilket
jag i och för sig inte räknar med, så kan det
sluta med att resebyråerna inte längre kommer att ha
råd att sälja charterresor, säger Anders Holst.
RB/PJ

 
TN 2/99