Det skriver Travel News i sitt decembernumret.
– Arvodena just nu är fullständigt absurda och många ägnar sig åt underprissättning, säger Åke Lindell, vd för Travelnet.
Att konkurrensen mellan affärsresebyråerna är knivskarp syns tydligt i det senaste årets upphandlingar. Avgifter på nivåer långt under hundralappen för att boka flygbiljetter har blivit verklighet i jakten på att få nya kunder eller behålla gamla.
– Det är en osund prispress på marknaden i Sverige. Det är märkligt att konkurrenter sätter ut priser som inte har kostnadstäckning. Vi ser transaktionspriser på tio kronor eller till och med noll kronor ganska ofta numera och jag är förvånad över att det inte är fler kunder som ifrågasätter detta i upphandlingar, säger Johan Wilson, vice vd för Carlson Wagonlit i Sverige.
Peter Zacke, vd för Swetravel, menar att det är omöjligt att leva på dagens lägsta nivåer och att ta exempelvis 50 kronor för bokning av en tågbiljett eller flygbiljett inrikes.
– Då går du antingen back, tvingas sänka servicen eller hittar sätt ta ut pengar vid sidan om som inte kunden ser.
Redan under högkonjunkturen hördes affärsresebyråerna klaga på att arvodena från kund pressades. Rädslan att tappa volymer i en fallande marknad har ytterligare pressat arvodena. Och lönsamheten.
– Affärsresebyråerna får en dubbel effekt av konjunkturnedgången, dels tappar de volymer dels tappar de intäkter när transaktionsarvodena pressas, säger Dag Tveterås, koncernchef för Ticket.
En volymfixerad bransch som glömmer att det är på transaktionsarvoden som pengarna ska tjänas. Så beskriver Christer Sjödin, vd på Blomgren Travel Group, situationen.
– Den som fixar ett storkonto får en klapp på axeln oavsett om det är lönsamt eller inte eftersom förlusterna kommer långt senare och sällan analyseras i efterhand. Att de som drar in ett konto ibland också får bonus på volymerna gagnar inte heller lönsamheten, säger han.
Han är övertygad om att många upphandlingar i dag är rena förlustaffärer.
– Räknas dessutom kostnader för implementering och upphandling in är det många gånger ingen chans att räkna hem konton.
Den pressade situationen ger också upphov till beskyllningar resebyråkollegor emellan om prisdumpning och att vissa resebyråer lägger på dolda avgifter på flygbiljetterna för att täcka upp olönsamma anbud.
– Att en resebyrå tar ett kommersiellt beslut att hålla låga priser för att ta affärer som i princip ger förlust kan ingen klandra dem för. Men resebyråer som målar upp en bild av att vara billigast i upphandlingen och sedan tar igen de låga priserna genom att lägga på ytterligare en avgift på det publicerade flygpriset är ute på hal is, säger Johan Wilson.
Även Åke Lindell, vd för Travelnet Group, upprörs över att vissa saltar flygpriserna för att kompensera för de låga transaktionsarvodena.
– Att kunden får betala ett högre pris utöver vad resebyrån köpt flygsätet för samt dessutom ett arvode är en ytterst tveksam verksamhet som är svår för kunden att syna, säger Åke Lindell.
Många pratar om fenomenet, men ingen vill erkänna att de själva trixar med flygpriserna och få kan förklara hur detta skulle gå till i praktiken. Ett sätt som ibland nämns är att resebyråerna förhandlar sig till specialpriser, negotiated fares, som de sedan lägger på en avgift på.
– Är detta pris bättre för kunden än vad som finns publicerat på marknaden så är det positivt för alla parter. Att resebyråer lägger marginaler på alla priser är däremot omoraliskt och riskerar att smitta av sig på alla seriösa resebyråer, säger en resebyråchef på en större resebyrå.
En annan resebyråchef pratar om en oanad uppfinningsrikedom när det gäller påslag och ser negotiated fares som ett otyg.
– Det är som en dold kickback som vissa flygbolag vill att resebyrån ska lägga på direkt. Ofta blir priset ändå lägre än det publicerade priset. Säljer resebyrån vidare biljetten utan påslag till kund blir flygbolaget missnöjt och konkurrenter som inte har negotiated fares missgynnas. Hur resebyrån än vänder sig i frågan är det någon som inte blir nöjd.
Resebyråernas affärsmodell har diskuterats ända sedan flygbolagen med buller och bång slutade ge provisioner till resebyråerna i början av 2000-talet. I stället skulle resebyråerna börja ta betalt för sin kompetens av kunden.
– I grunden är resebyråerna fortfarande dåliga på att ta betalt och saknar stolthet. Det finns väl ingen annan bransch där alla klär av sig nakna och och avslöjar alla affärshemligheter. Ingen frågar på Ikea vilket inköpspris möbeln har, säger Åke Lindell.
Han menar att provisionerna successivt kommit tillbaka i form av olika overrides och marknadsbidrag från flygbolagen, men inte i samma nivå som tidigare.
Christer Forsberg, vd för AR Resebyråer i Umeå, menar att de stora resebyråerna väljer att prisdumpa för att de är rädda för att tappa volymbonus från flygbolagen.
– Resebyråerna lurar sina kunder genom att lägga på dolda avgifter på flygbiljetterna och ta emot kickbacks från flygbolagen i smyg. Dessutom tar många ut ombokningsavgifter så fort de ändrar i bokningarna, utan att tydligt informera om detta. Allt för att kompensera för de låga arvodena.
Ingen vill erkänna att de dumpar priserna. Men det finns en rad skäl till låga priser i vissa upphandlingar.
– Den som vill bli uppköpt vill gärna öka volymerna, medan den som vill överleva på lång sikt inte kan klara sig på arvoden som inte ens täcker lönekostnaden. Det blir dock tufft för köparna. Titta bara på senaste årens förvärv och köparnas dåliga resultatutveckling, säger en resebyråchef.
– Arvodena just nu är fullständigt absurda och många ägnar sig åt underprissättning, säger Åke Lindell, vd för Travelnet.
Att konkurrensen mellan affärsresebyråerna är knivskarp syns tydligt i det senaste årets upphandlingar. Avgifter på nivåer långt under hundralappen för att boka flygbiljetter har blivit verklighet i jakten på att få nya kunder eller behålla gamla.
– Det är en osund prispress på marknaden i Sverige. Det är märkligt att konkurrenter sätter ut priser som inte har kostnadstäckning. Vi ser transaktionspriser på tio kronor eller till och med noll kronor ganska ofta numera och jag är förvånad över att det inte är fler kunder som ifrågasätter detta i upphandlingar, säger Johan Wilson, vice vd för Carlson Wagonlit i Sverige.
Peter Zacke, vd för Swetravel, menar att det är omöjligt att leva på dagens lägsta nivåer och att ta exempelvis 50 kronor för bokning av en tågbiljett eller flygbiljett inrikes.
– Då går du antingen back, tvingas sänka servicen eller hittar sätt ta ut pengar vid sidan om som inte kunden ser.
Redan under högkonjunkturen hördes affärsresebyråerna klaga på att arvodena från kund pressades. Rädslan att tappa volymer i en fallande marknad har ytterligare pressat arvodena. Och lönsamheten.
– Affärsresebyråerna får en dubbel effekt av konjunkturnedgången, dels tappar de volymer dels tappar de intäkter när transaktionsarvodena pressas, säger Dag Tveterås, koncernchef för Ticket.
En volymfixerad bransch som glömmer att det är på transaktionsarvoden som pengarna ska tjänas. Så beskriver Christer Sjödin, vd på Blomgren Travel Group, situationen.
– Den som fixar ett storkonto får en klapp på axeln oavsett om det är lönsamt eller inte eftersom förlusterna kommer långt senare och sällan analyseras i efterhand. Att de som drar in ett konto ibland också får bonus på volymerna gagnar inte heller lönsamheten, säger han.
Han är övertygad om att många upphandlingar i dag är rena förlustaffärer.
– Räknas dessutom kostnader för implementering och upphandling in är det många gånger ingen chans att räkna hem konton.
Den pressade situationen ger också upphov till beskyllningar resebyråkollegor emellan om prisdumpning och att vissa resebyråer lägger på dolda avgifter på flygbiljetterna för att täcka upp olönsamma anbud.
– Att en resebyrå tar ett kommersiellt beslut att hålla låga priser för att ta affärer som i princip ger förlust kan ingen klandra dem för. Men resebyråer som målar upp en bild av att vara billigast i upphandlingen och sedan tar igen de låga priserna genom att lägga på ytterligare en avgift på det publicerade flygpriset är ute på hal is, säger Johan Wilson.
Även Åke Lindell, vd för Travelnet Group, upprörs över att vissa saltar flygpriserna för att kompensera för de låga transaktionsarvodena.
– Att kunden får betala ett högre pris utöver vad resebyrån köpt flygsätet för samt dessutom ett arvode är en ytterst tveksam verksamhet som är svår för kunden att syna, säger Åke Lindell.
Många pratar om fenomenet, men ingen vill erkänna att de själva trixar med flygpriserna och få kan förklara hur detta skulle gå till i praktiken. Ett sätt som ibland nämns är att resebyråerna förhandlar sig till specialpriser, negotiated fares, som de sedan lägger på en avgift på.
– Är detta pris bättre för kunden än vad som finns publicerat på marknaden så är det positivt för alla parter. Att resebyråer lägger marginaler på alla priser är däremot omoraliskt och riskerar att smitta av sig på alla seriösa resebyråer, säger en resebyråchef på en större resebyrå.
En annan resebyråchef pratar om en oanad uppfinningsrikedom när det gäller påslag och ser negotiated fares som ett otyg.
– Det är som en dold kickback som vissa flygbolag vill att resebyrån ska lägga på direkt. Ofta blir priset ändå lägre än det publicerade priset. Säljer resebyrån vidare biljetten utan påslag till kund blir flygbolaget missnöjt och konkurrenter som inte har negotiated fares missgynnas. Hur resebyrån än vänder sig i frågan är det någon som inte blir nöjd.
Resebyråernas affärsmodell har diskuterats ända sedan flygbolagen med buller och bång slutade ge provisioner till resebyråerna i början av 2000-talet. I stället skulle resebyråerna börja ta betalt för sin kompetens av kunden.
– I grunden är resebyråerna fortfarande dåliga på att ta betalt och saknar stolthet. Det finns väl ingen annan bransch där alla klär av sig nakna och och avslöjar alla affärshemligheter. Ingen frågar på Ikea vilket inköpspris möbeln har, säger Åke Lindell.
Han menar att provisionerna successivt kommit tillbaka i form av olika overrides och marknadsbidrag från flygbolagen, men inte i samma nivå som tidigare.
Christer Forsberg, vd för AR Resebyråer i Umeå, menar att de stora resebyråerna väljer att prisdumpa för att de är rädda för att tappa volymbonus från flygbolagen.
– Resebyråerna lurar sina kunder genom att lägga på dolda avgifter på flygbiljetterna och ta emot kickbacks från flygbolagen i smyg. Dessutom tar många ut ombokningsavgifter så fort de ändrar i bokningarna, utan att tydligt informera om detta. Allt för att kompensera för de låga arvodena.
Ingen vill erkänna att de dumpar priserna. Men det finns en rad skäl till låga priser i vissa upphandlingar.
– Den som vill bli uppköpt vill gärna öka volymerna, medan den som vill överleva på lång sikt inte kan klara sig på arvoden som inte ens täcker lönekostnaden. Det blir dock tufft för köparna. Titta bara på senaste årens förvärv och köparnas dåliga resultatutveckling, säger en resebyråchef.
Ett annat skäl kan vara att en resebyrå håller på att tappa en kund och därför tvingas sänka arvodet med lägre lönsamhet som följd i stället för att sparka personal.
– När det gäller befintliga kunder som du kan rutinerna för är det ofta möjligt att hantera ett lite lägre arvode och pressa priset några procent utan att gå back, säger Urban Lingmerth på Via Travel.
Det kan också handla om ”grädde på moset-kunder”. En resebyrå som har en enhet med 90 procents beläggning och full kostnadstäckning kan välja att ta in ytterligare kunder till låga priser i stället för att säga upp personal.
– Därför går en enskild offert nästan alltid att räkna hem. Problemet kommer om man blir av med en mer lönsam kund till konkurrenten och får större andel ”grädde på moset-kunder”, säger Peter Zacke, vd för Swetravel.
I den bästa av världar kan de sänkta transaktionsarvodena ha samband med att resebyråerna faktiskt har effektiviserat sin verksamhet under senare år. Urban Lingmerth på Via Travel menar att resebyråns kostnad per transaktion har sjunkit genom ökad effektivitet till exempel genom egen utveckling, produktutveckling inom Amadeus, e-biljetter, e-följesedlar och minskade porto- och telefonkostnader.
– Därmed finns större utrymme för att hantera lägre transaktionsarvoden. Sedan kan man tycka att resebyråerna är dumma som ger besparingen tillbaka till kunden i stället för att förbättra marginalerna, konstaterar han.
Han tror att de låga priserna är här för att stanna, även om bättre tider tar vid.
– De resebyråer som inte förstår att vi får leva med krav på en hög servce till en låg transaktionskostnad får det nog tufft i framtiden. Utmaningen är att dra ner kostnaderna och bli effektivare.
– När det gäller befintliga kunder som du kan rutinerna för är det ofta möjligt att hantera ett lite lägre arvode och pressa priset några procent utan att gå back, säger Urban Lingmerth på Via Travel.
Det kan också handla om ”grädde på moset-kunder”. En resebyrå som har en enhet med 90 procents beläggning och full kostnadstäckning kan välja att ta in ytterligare kunder till låga priser i stället för att säga upp personal.
– Därför går en enskild offert nästan alltid att räkna hem. Problemet kommer om man blir av med en mer lönsam kund till konkurrenten och får större andel ”grädde på moset-kunder”, säger Peter Zacke, vd för Swetravel.
I den bästa av världar kan de sänkta transaktionsarvodena ha samband med att resebyråerna faktiskt har effektiviserat sin verksamhet under senare år. Urban Lingmerth på Via Travel menar att resebyråns kostnad per transaktion har sjunkit genom ökad effektivitet till exempel genom egen utveckling, produktutveckling inom Amadeus, e-biljetter, e-följesedlar och minskade porto- och telefonkostnader.
– Därmed finns större utrymme för att hantera lägre transaktionsarvoden. Sedan kan man tycka att resebyråerna är dumma som ger besparingen tillbaka till kunden i stället för att förbättra marginalerna, konstaterar han.
Han tror att de låga priserna är här för att stanna, även om bättre tider tar vid.
– De resebyråer som inte förstår att vi får leva med krav på en hög servce till en låg transaktionskostnad får det nog tufft i framtiden. Utmaningen är att dra ner kostnaderna och bli effektivare.
Johan Wilson på Carlson Wagonlit håller med.
– Vi resebyråer har blivit effektivare i vårt arbete, men vi har definitivt inte en effektivitet som klarar transaktionarvoden på noll kronor.
