Nedanför skylten, där Jade Travel är skrivet både på kinesiska och thailänds-ka i grönt och blått, står Tony Lübeck och röker. Hans solbränna från charterveckan på Kanarieöarna får honom att sticka ut bland alla vitbleka ansikten på Olof Palmes gata. Han släcker cigaretten och skrattar lite ertappat.
– Googlar du mitt namn får du upp en artikel där jag glatt berättar att jag har slutat röka. Jag får göra ett nytt försök.
Inne i Jade Travels butik i gatuplan råder fortfarande morgonlugnet. Sex resesäljare sitter på rad och pratar lågmält med kunder. Tavlorna med vita stränder och azurblått hav i konferensrummet skvallrar om att resebyrån fokuserar på Asien. Här erkänner jag att jag redan har researchat på nätet och för varje klick fick jag en tydligare bild av Årets resesäljare: Schlagerälskare – på Twitter skriver han segervisst om Loreen. Festprisse – på bild med Agneta Sjödin på efterfest till Let’s dance. Golfspelare. Miljöpartist. Gift med Maximo. Från Lysekil men bor på Söder i Stockholm och älskar Bajen. En kille på 41 år med stort kontaktnät – vännerna på Facebook är 738.  Han nickar förvånat och lägger till.
– Och så älskar jag att resa och är en extremt glad och positiv person.
Det har gått ett par veckor sedan en kavajklädd Tony Lübeck stod på Grand Hôtels scen och under jubel från de 700 i publiken tog emot pris som Årets resesäljare. I dag är han avspänt klädd i vit skjorta med uppkavlade ärmar och ljusa jeans.  
– Förut undrade jag hur man kan utse bästa resesäljaren utan ett kunskapstest, men nu känns ju priset optimalt, säger han med glimten i ögat.

Att bara vara serviceminded räcker inte för att göra en bra resesäljare. Men går det att vara överlägsen både på service och lönsamhet?
– Det finns en brytpunkt. Man kan inte alltid vara både den absolut trevligaste och den mest lönsamma. I stället för att ge alla alternativ kan man ge två, utan att det är negativt för kunden.  
Men för att vara lönsam måste man också vara noggrann. Att göra fel är dyrt.
– För att täcka upp för ett fel som kostar resebyrån 10 000 kronor måste jag få in försäljning för 200 000, eftersom transaktionsavgifterna per bokning är så små jämfört med resornas värde.
Som tur är blir det sällan fel, men rädslan för att klanta till det för resenärerna är största nackdelen med resesäljaryrket. På helgerna ligger alltid någon bokning och skaver.
– Jag kan vakna på natten och fundera på om jag missat något. Det går aldrig att koppla bort jobbet helt. När jag är på semester kan jag inte låta bli att reka på hotellen i närheten.   
Lönen då, säger jag försynt.  
– Tja, det hade inte suttit fel med en högre lön, men ibland tänker jag självkritiskt att vi inte har så många examensdiplom heller, även om man kan göra storkarriär utan examina.

Ändå överväger fördelarna med jobbet med råge. Tony lägger ifrån sig glasögonen på konferensbordet och funderar. Det är så mycket han gillar med jobbet.
– Jag säger som musiker, att det bästa är att jag får jobba med det jag tycker mest om.  Med resor, hotellupplevelser och människor.
Som säljare är han förtroendeingivande, extremt nyfiken på allt från flygplan till hotell och har ett minne för detaljer som gör kollegor gröna av avund. Samt har ett rykte om sig att vara bra på att göra avslut.
– Jag, som jobbat länge, förstår att jag kostar och måste komma vidare till nästa samtal.  Det gäller att höra om det är en köpare eller en frågare som ringer.
Varje dag tänker han på yrkesstoltheten och tycker att resebyråerna överlag är dåliga på att berätta att de tar betalt.  
– Om något går snett kan kunden inte hitta en billigare försäkring än min tjänst. Kunder som bokar på egen hand får själva lösa problem som uppstår. Eller försöka att ringa sajternas bokningspersonal. Lycka till!  

Kunder som ”kan resa när som helst” har blivit ett begrepp. Tony gestikulerar och härmar ett samtal: ”Vad bra! Då kan ni åka på tisdag? Nehej, inte just tisdag, då var ni visst uppbokade. På torsdag? Nej”
– Ingen kan åka när som helst. Jag frågar i stället efter första och sista dagen kunden kan resa ut och slipper ägna timmar åt att kolla alla avresedagar i två veckor till New York.  
Utanför glasväggen på kontoret nosar kontorshunden Marshie, en golden retriever. En kvinna med asiatiskt utseende skyndar förbi. På Jade Travel har en tredjedel av de 15 anställda asiatiskt påbrå och pratar kantonesiska, mandarin och thai. 70 procent av bokningarna är till Asien, jämfört med 85 procent för tio år sedan.
– Vi började bredda oss för tre år sedan för att sprida risken. Nya stora marknader är USA och Mellanöstern, men vi ska inte hugga av den gren vi sitter på och släpper inte Asienfokuset helt.

Tony Lübeck arbetar mest på affärsresesidan, som står för 30 procent av Jade Travels omsättning. Dessutom är han ansvarig för återförsäljarna. Eftersom resebyrån avstått från offentliga upphandlingar slipper de den värsta prispressen och vill i stället konkurrera med personalens inställning till kunden. Personalomsättningen är låg och många har handlat hos samma personer i snart 15 år.  
– Vi kanske är annorlunda, men skriver inga avtal med våra affärskunder och har ungefär samma transaktionsarvoden till alla. Om de är missnöjda kan de gå direkt, men det har aldrig hänt vad jag vet.  
Under drygt 20 år i resebyråbranschen på olika företag – alltifrån Travelflow till Lime Travel – har Tony Lübeck provat det mesta, att sälja affärsresor, privatresor och gruppresor samt varit renodlad producent. Och skillnaden är inte så stor.  
– Men jag beundrar de som orkar jobba i fronten i alla år. Har de en shitty dag får de inte låtsas om det. Som affärsresesäljare får du fler samtal men måste inte titta dig i spegeln hela tiden. Jag gillar blandningen.
Tony Lübecks liv är inte bara att sälja resor, utan också att resa. Som en kollega sa: ”Tony brinner inte för resor, han lever för dem.”
I maj åker han till Azerbajdzjan för den årliga resan till finalen i Eurovision Song Contest. Dessutom blir det minst en resa till favoritstäderna Berlin och Köpenhamn varje år, kanske någon resa till Asien och så gärna någon chartervecka.
– Jag älskar att åka på charter. Det är befriande att lämna över sig själv till någon annan och jag försöker motarbeta gnället på chartern som jag inte förstår. Det är en fantastisk resform.

Vi är tillbaka till pratet om vad som gör en resesäljare bra. Att resa mycket är en fördel, men inte ett måste.
– Att vara en bra resesäljare innebär att kunna ljuga mycket utan att kunden kommer på dig.  
Det blir tyst en sekund. Att ljuga? Tony Lübeck förtydligar att det inte får bli en lögn på kundens bekostnad.
– Om jag vet att ett hotell är jättebra, men inte har varit där själv, kan jag säga att jag har hört att det är fantastiskt från en vän. Om kunden nämner en ort jag aldrig har hört talas om – vilket händer sällan numera – går jag in på Wikipedia och ta reda på basfakta innan kunden sagt nästa mening.
Frågor om transfer besvaras med ”30–60 minuter beroende på trafiken”. Så lång tid tar nämligen 90 procent av alla transfers.
– Man får inte låta transfern dominera samtalet, utan få flyt och gå vidare till nästa fråga. Sedan måste jag naturligtvis kolla upp fakta efteråt och återkomma på ett bra sätt om jag har sagt fel.

Men ärlighet är också viktigt. Tony Lübeck får ofta förklara att det inte går att få både bästa produkt och billigaste pris och då kanske det kryper fram att kunden inte behöver bo vid stranden och kan spara 10 000 kronor på att gå 500 meter.
– Genom att ställa raka motfrågor kan man ringa in det viktiga. Med ett kort telefonsamtal kan du spara en halvtimme i mejlkonversation.
Under de 20 år som Tony Lübeck har arbetat som resesäljare har mycket förändrats och konkurrensen mellan resebyråerna har blivit tuffare. Men den stora förändringen är tekniken.
– Att vi har sluppit biljetterna är en välsignelse, inte minst för kunden. Borttappade biljetter var ju en halvtidstjänst när det begav sig.
Även Jade Travel erbjuder onlinebokning, om än på en mer undanskymd plats på webbplatsen.
– Det är ju en konkurrent mot oss själva. Men det som jag tror blir tuffast är konkurrensen med flygbolagen som vill ha mer och mer direktbokningar oavsett hur vackert de pratar om att resebyrån är flygbolagets bästa vän.
Trots hoten tror Tony Lübeck ändå att resesäljare är ett framtidsyrke, kanske i mer utpräglad konsultroll, kanske mindre i byråform. Trenden är ju färre butiker.
– Fast vi har fått fler kunder i takt med att andra stänger sina butiker. Ibland undrar man om det här är en resebyrå eller Skatteverket på deklarationsdagen.