För en revenuemanager på ett hotell eller en hotellkedja kan det vara lockande att höja provisionen till olika hotellbokningssajter för att fylla upp hotellrummen. Den som bjuder 25-30 procent i provision kan räkna med en plats på förstasidan vid en sökning efter hotell i Stockholm. Få gäster söker längre ner än på sidan fyra om de inte är ute efter ett specifikt hotell.
– Att höja provisionen till bokningssajterna kan till viss del liknas vid att sätta på en vattenkran. Du kan också stänga av den några timmar eller dagar senare när hotellet är fullt, säger Jesper Hyseus, vice försäljningschef på Sheraton Stockholm, som i grund och botten är mycket positiv till att arbeta med sajter som Hotels.com och Expedia.
Sveriges största hotellkedja Scandic står utan avtal med koncernen Expedia, som äger Hotels.com och Expedia.com, sedan i september förra året. Inga hotellkedjor har sagt upp avtalen med Booking.com vars provisioner ligger minst 10 procentenheter lägre än Expedias.
– Vi har en fortsatt dialog med Expedia och vill ha ett avtal med dem med acceptabla villkor, eftersom vi ser deras styrka i distribution, framför allt utanför Norden, säger Jan Lundborg, prissättnings chef på Scandic.
Även Best Western som inte har något centralt avtal med koncernen Expedia uppmanar sina medlemmar att säga upp avtalen.
– Det är svårt att få någon lönsamhet när man ska betala 25 procent eller mer i provision. Framför allt accepterar vi inte att vi inte får sälja billigare på våra egna hotellsajter än på Hotels.com, säger Johan Kukacka, vd på Best Western i Sverige.
Onlinebokningar blev en viktig strategi för att spara pengar i en krisdrabbad bransch när ingen ville resa efter terroristattackerna den 11 september 2001. Resebranschen har sedan dess arbetat hårt med att få resenärerna att boka resor och boende på nätet. I dag är resor det största segmentet inom svensk e-handel (31 procent) enligt DIBS e-handelsindex.
Samtidigt som hotell, flygbolag och researrangörer i allt större utsträckning tar emot bokningar via nätet har hotellbokningssajter som Booking.com, Hotels.com och nätresebyråer som Expedia vuxit sig allt starkare. På internet tar vinnaren allt. Söker du efter hotell i Google är det nästan alltid Booking.com och Hotels.com som toppar annonslistan som publiceras före det vanliga resultatet. Av de sju största resesajterna, enligt analystjänsten Alexa, hör sex sajter antingen till Expedia Inc. eller till Priceline, som äger Booking.com. Och koncentrationen ökar. I november förra året köpte Priceline metasöksajten Kayak för 1,8 miljarder dollar.  
– Bokningssajterna har varit duktiga på att bygga sina varumärken. Tidigare var det bara leisureresenärerna som använde dem, men nu använder allt fler affärsresenärer dem, säger Jesper Hyseus.

Hotellbokningssajterna är formidabla framgångshistorier. Expedia Inc. som äger sajterna Expedia.com och Hotels.com, Venere.com och resebyrån Egencia tog emot 36,7 miljoner hotellnattsbokningar under tredje kvartalet 2012. Det är en tillväxt på 27 procent jämfört med samma period förra året. Priceline Group som äger sajterna Booking.com, Priceline.com och Agoda.com tog emot 55,2 miljoner hotellnattsbokningar under samma period: en ökning med 36 procent. Det är också sajternas framgång som fått hotellkedjorna att sätta hårt mot hårt.
Upproret mot Expedia började i Norge. Först handlade det om hotell som Hotel Park Pension Bergen som listades som fullbokade när de inte hade något avtal med Expedia. I somras bröt First Hotels samarbetet med Expedia för att följas av Scandic Hotels i september. Samtidigt gick ägaren till Nordic Choice Hotels, Petter Stordalen, ut i medierna och anklagade Hotels.com för olagligt prissamarbete.
– Det förundrar mig att konkurrensmyndigheten inte granskat detta som ett olagligt prissamarbete, sade han till Dagens Naeringsliv.
I november avslutade Nordic Choice Hotels i både Sverige och Norge, samt Thon Hotels i Norge samarbetet med Expedia.
– Vi har inte kommit i mål med våra förhandlingar med Expedia, säger Carl Oldsberg, Vice President Revenue and Distribution för Nordic Choice Hotels.
De höga provisionerna är en stötesten, men kraven att hotellen inte får sälja rummen billigare på sin egen sajt än på Hotels.com är ännu mer problematisk.
– Vi kan inte ge våra bästa kunder det bästa priset, säger Oldsberg.
Dessutom oroar sig hotellen för vad konkurrensmyndigheterna anser om kravet på samma pris i alla kanaler. Den engelska myndigheten Office of Fair Trade lämnade i somras ett preliminärt yttrande att Booking.com, Expedia samt Intercontinental Hotels Group har brutit mot konkurrenslagen eftersom hotellbokningssajternas avtal inte tillåter lägre priser än de som presenteras på deras bokningssajter. Det slutliga avgörandet kommer inte förrän i december i år, men det är mycket ovanligt att myndigheten backar från ett preliminärt yttrande. Liknande fall finns i USA, Tyskland och Australien.
De stora hotellkedjorna är inte Expedias viktigaste partners. De fristående hotellen är betydligt mer beroende av bokningssajterna än hotellkedjorna. Det är svårt att veta vem som förlorar mest på bojkotten – hotellkedjorna eller Expediakoncernen.
– Vi tycker naturligtvis att detta är en olycklig situation och hoppas kunna komma överens med våra partners, säger Åsa Murphy Söderberg, marknadschef på Expedia i Norden.
Men inom hela Expedia Inc. har den största hotellkedjan mindre än 10 procent av nettorumsnätter.
– Varje kontrakt är viktigt, men vi är mycket väl diversifierade ur ett intäktsperspektiv.  Vår övertygelse är att den totala ersättningen vi får är förenlig med det värde som vi ger.

Konsulten och den tidigare hotelldirektören Anders Johansson är betydlig mer positiv till bokningssajterna än hotellkedjorna.
– Bokningssajterna gör det möjligt att ta emot bokningar från hela världen. Hotellen borde sluta gnälla och göra något åt sina egna bokningssidor. Hotellen förstår inte att kunderna använder bokningssajterna för att de är enkla att använda och att de ger bra service. Gästernas betyg och kommentarer är också bra för kunderna.
Bokningssajterna omfattar runt 10 procent av alla bokningar i världen, enligt Anders Johansson. Den största betydelsen sajterna har är att de skapat en pristransparens på marknaden.
– Bokningssajterna har pressat ner priserna. Jag tror att de har hållit uppe resandet genom sin enkelhet.
Hotellen glömmer gärna att det kostar mellan 10 och 15 procent av rumspriset att ta emot en bokning via telefon. Men hotellkedjorna har inte stillasittande accepterat utvecklingen utan lanserade förra året en gemensam hotellsökmotor Room Key. Att Choice, Hilton, Hyatt, Intercontinental, Marriott och Wyndham lyckats enas om en gemensam hotellsökmotor visar att kedjorna tar utmaningen från bokningssajterna på allvar.
Men Google är kanske ett större hot mot hotellkedjorna, som målinriktat byggt upp funktionalitet och teknologi för att kunna bli en fullfjärdrad onlineresebyrå. Hur konkurrerar man med en aktör som i princip bestämmer villkoren för marknadsföring och försäljning på nätet?