– Det är kul att utmana en gammal monopolist. Tågbranschen är traditionellt lite bakom branscher som flyg och hotell, här har det inte funnits en affärsmässighet eller ett kundfokus på samma sätt, på grund av bristen på konkurrens. Vi kan komma in och se saker på ett annat sätt, säger Johan Söör, vd för MTR Express.
Det var i mars förra året som bolaget började trafikera Stockholm–Göteborg med snabbtåg. Först med tre tågset, och sedan i augusti med sex set som ger 90 avgångar i veckan, 45 i varje riktning.
– I stort ligger vi i linje med förväntningarna, vad gäller beläggning och kostnadsutveckling.
Intäkterna är dock något lägre än väntat. Enligt Johan Söör beror det på prispress.
– Det är naturligt när det kommer in en ny aktör. Vi ligger konstant cirka 20 procent under SJ:s priser, i genomsnitt. Men jag tror att på sikt kommer marknaden gå mot en högre yield. Alla inser att det behövs.
Beläggningen på MTR Express ökar kontinuerligt. Johan Söör uppskattar att bolaget har tagit 15–20 procent av tågmarknaden på sträckan.
– Men vi ser en potential att dubbla det, dels genom att fylla tågen ännu mer, dels genom att sätta in fler avgångar. Utanför peaktider och på helgerna finns det plats.
MTR Express har valt att skjuta på att lämna in årsredovisningen för 2015, den kommer till sommaren.
– Det är inget att hymla med, vi är noggrant bevakade av konkurrenterna och kör på en enda linje. Att släppa all ekonomi på en enda linje tror jag inget flygbolag eller annat tågbolag göra. Vi är tvungna, därför håller vi lite på det.
Vilket år blir ni lönsamma?
– En bit in i nästa år, under 2017. Det finns inget nystartat tågbolag som blir lönsamt direkt, det tar ett tag. Men ägarna är långsiktiga, det var därför vi köpte helt nya tågset i stället för att leasa.
Era biljetter finns inte att köpa på SJ:s webbplats. Hur jobbar ni med att få människor att hitta till er när de ska boka?
– Det är vår största utmaning. Som resenär har du varit van vid att gå in på sj.se när du ska boka en tågbiljett, så det är en megautmaning att få kunden att ställa om.
Johan Söörs lösning är onlineannonsering, genom traditionella banners såväl som sökordsannonsering. När Travel News googlar ”tåg Stockholm Göteborg” hamnar MTR Express överst.
Dessutom försöker bolaget synas på stationerna.
– Härom veckan körde vi en kampanj där vi erbjöd SJ-kunderna att testa oss gratis om de hade en giltig SJ-biljett. Och vi finns förstås i alla resebyråsystem, hos både Linkon och Amadeus.
Vill ni finnas på sj.se?
– Ja. Det var ambitionen från början. Alla tågbolags biljetter finns på sj.se – utom våra. Även Snälltåget som kör Malmö–Stockholm finns på sj.se.
Varför gör ni inte det?
– För att vi har fått nej av SJ. SJ har motiverat det med att vi är en konkurrent medan de andra är komplement. Jag tycker att det är en konstig logik. Självklart är också Snälltåget en konkurrent.
Thomas Silbersky, marknads- och försäljningsdirektör på SJ, förklarar SJ:s strategi.
– De som går rakt in och konkurrerar med oss får sälja sina biljetter i de kanaler de har själva och de kanaler vi i branschen utvecklar gemensamt. Vi tycker att det är orimligt att man ska ta för självklart att man ska kunna finnas i vår butik om man är en rent konkurrerande aktör, säger Thomas Silbersky.
Han ser Snälltåget som en kompletterande produkt.
– Och kunderna ser det som en annan produkt, både i form av vad man får, tiden det tar att åka och vilka tider det går. Vi gör en totalbedömning. Det är inte konstigare än att Ica aldrig skulle sälja Coops produkter som är direkta kopior till deras egna produkter.
MTR Express anmälde för några år sedan SJ till Konkurrensverket på grund av detta, men utan att få gehör, myndigheten gick på SJ:s linje.
Ett ämne Johan Söör ofta pratar om är punktlighet.
– Mäter vi 15 minuters försening eller mer, som flyget gör, låg vi 2015 på 89 procents punktlighet. På den här sträckan är det på samma nivå som SAS och Norwegian. Det kan man kanske inte tro när man läser om järnvägens kvalitet i tidningarna. Och mäter man 5 minuters försening, som man gör när det gäller järnväg, ligger vi konstant 10 procentenheter bättre än SJ, för snabbtåg på samma sträcka.
Jag påstår att den allmänna bilden i Sverige är att tåget är mer opålitligt än flyget, hur ska ni påverka den bilden?
– Vi ska vara tydliga med de fakta som finns: sannolikheten att du är framme i tid är 89 procent, precis som för SAS och Norwegian. Punktligheten blir också stadigt bättre. Jag har försökt uppmana Trafikverket att vara tydliga med det, att alla de banarbeten som nu görs får effekt. Men jag håller med om att det satt sig en bild hos resenärerna att tåget är opålitligt. Vi ser också att många affärskunder av gammal vana väljer flyget, där har vi en kommunikativ utmaning.
20 procent av MTR Express kunder är affärskunder, en siffra som Johan Söör tror att de kan höja.
Kan man säga att SJ tar ett samhällsansvar som trafikerar många sträckor som det kan vara svårt att få lönsamhet på, medan ni bara kör på den sträcka som det borde vara enklast att få lönsamhet på?
– Det är en missuppfattning. SJ är ett kommersiellt bolag med avkastningskrav från staten. Det är som att säga att kunderna på sträckan Göteborg–Stockholm ska subventionera tågtrafik i andra delar av landet. Och vi har ett system i Sverige där all trafik där det finns ett samhällsbehov upphandlas, sedan tillför man skattemedel för att subventionera sådan trafik. Det kan säkert finnas nya områden man behöver upphandla och stötta, men modellen tycker jag är sund.
Johan Söör anser att MTR Express inträde på marknaden har givit konkreta effekter som att biljettpriserna har sjunkit.
– Vi försöker vara innovativa. Bland annat har vi nu släppt biljetter till och med december. Standard i tågvärlden har varit att släppa biljetter 90 dagar i taget. Och vi är de enda som har helt biljettlöst resande. Vi vill utveckla hela branschen, tågvärlden har en del att lära av både flyg och hotell.
Läs även: SJ ökar antalet platser på X2000
