Det såg så oskyldigt ut – pressmeddelandet som Lufthansagruppen skickade ut om sin nya kommersiella strategi. Men det innehöll en bomb som fick den globala reseindustrin att skaka till. Alla resebyråbokningar, som går genom de globala distributionssystemen, gds, får en extra avgift på 16 euro pålagt utöver biljettpriset från 1 september.
Lyckas Lufthansa hålla fast vid beslutet trots våldsam kritik omkullkastar flygkoncernen den gällande affärsmodellen för resedistribution. Lufthansa, liksom de flesta internationella flygbolag, kämpar med sin lönsamhet medan man sneglar avundsjukt på många av sina samarbetspartners – exempelvis flygplatser och gds:er – som har bättre lönsamhet. Lufthansagruppen hävdar att de betalar tresiffriga miljoner euro (miljardbelopp i svenska kronor) i distributionskostnader till gds:erna.
– Gds:erna och resebyråerna är väldigt viktiga partners till oss, men dagens avgifter är alldeles för höga, säger Lufthansas europeiska försäljningsdirektör Heike Birlenbach till Travel News.
Både Amadeus och den europeiska resebyråorganisationen ECTAEE ifrågasätter Lufthansas beräkningar vad resebyrådistributionen kostar. Flygkoncernen hävdar att kostnaden för varje gds-bokad biljett ligger på 18 euro, medan egendistributionen via lufthansa.com beräknas till 2 euro. Därför har den nya extra distributionsavgiften, förkortad DCC (distribution cost charge), satts till 16 euro. Men enligt ECTAEE:s generalsekreterare Michel de Blust betalar flygbolagen en snittavgift per bokat biljettsegment på 2,5 euro. För en tur- och returbiljett utan byten innebär det 5 euro, om flygresan kräver byten blir slutsumman 10 euro. Enligt Amadeus består en normalresa som bokas i deras system av 2,2 segment. Det skulle betyda 5,5 euro per gds-bokad biljett – långt från Lufthansas 16 euro.
– Vi kan självklart inte kommentera detaljer i vårt kommersiella avtal med Lufthansa. Men 16 euro står inte i relation till vårt nuvarande kontrakt med dem. Vi känner inte igen siffran och förstår inte hur de kommit fram till den. Gds:er är ett mycket kostnadseffektivt sätt för flygbolagen att sälja sina biljetter, säger Jesper Söderström, vd för Amadeus Scandinavia.
Han menar att Lufthansas kostnadsberäkningar för den egna distributionen, 2 euro per biljett, är en kraftigt underestimerad siffra.
– I den siffran kan inte kostnaden för att få onlinetrafik till den egna kanalen ingå, exempelvis sökordsannonsering och metasök. Analysföretaget PhocusWright menar att det kostar cirka 15–20 euro per biljett för att få in en bokning till sin hemsida. Den siffran står i bjärt kontrast till Lufthansas beräkningar.
Söderström framhåller också att flygbolagen drar nytta av och sparar marknadsföringspengar tack vare onlineresebyråerna, som tar mycket av sökkostnaden. Undersökningar visar att 70 procent av de resenärer som bokar direkt på flygbolagens hemsidor först sökt sig fram till resan hos en OTA.
Så hur ska resebyråerna klara dråpslaget när Lufthansas biljetter plötsligt blir dyrare att boka hos dem än direkt hos Lufthansa? Att resebyråerna skulle absorbera avgiften själva finns inte på kartan.
– Resebyråerna har inga marginaler kvar för att absorbera denna extra kostnad, den måste föras vidare till kunden. Men 16 euro-avgiften är inte acceptabel. Den riskerar att slå ut resebyråerna från marknaden och gör resandet dyrare och mindre transparent för resenärerna, säger ECTAEE-generalen Michel de Blust.
Resebyråerna står dock inte maktlösa. 70 procent av Lufthansas försäljning kommer från resebyråerna. Extra viktig är agentförsäljningen utanför Europa, dit flygkoncernens globala linjenät sträcker sig men där varumärket inte är så känt, och inom affärsresesegmentet där storföretagen ofta bokar flyg via affärsresebyråer. Om storföretagen aktivt väljer att boka andra flygbolag eller/och affärsresebyråerna föreslår andra alternativ än Lufthansa kommer det snabbt att synas i flygbolagets försäljningssiffror. Men att uppmuntra till en regelrätt bojkott gör inte ECTAEE. Det vore olagligt.
– Vi rekommenderar inte våra resebyråmedlemmar att bojkotta Lufthansa, säger Michel de Blust, men tillägger i nästa mening:
– Men om inte Lufthansa drar tillbaka beslutet så finns risken att enskilda resebyråer tvingas välja att inte sälja Lufthansabiljetter. De måste ju göra ett val, att sälja biljetter som är 16 euro dyrare till sina kunder eller försöka hitta andra alternativ.
Michel de Blust pekar också på kostnader som Lufthansa slipper när resan bokas via en resebyrå. Flygbolagen slipper kreditrisken. Pengarna som kommer in från resebyrån via BSP-systemet är säkra pengar. Förlustrisken ligger på endast 0,5 procent. Vid flygstrejker, förseningar och force majeur-händelser som isländska vulkaner är det också resebyråerna som utan extra ersättning från flygbolagen hjälper kunderna med om- och avbokningar.
– Det skulle kosta flygbolagen en förmögenhet om de skulle behöva göra allt det här arbetet själva. Flygbolagen har redan tagit bort provisionerna, och ändå är de inte nöjda och vill försämra situationen för resebyråerna ytterligare. Men flygindustrin är den enda bransch som alltid skyller på andra för att det går dåligt för dem, är det inte flygbränslekostnader och flygplatsavgifter så är det gds-avgifter. Istället för att vara självkritiska och förstå att det handlar om felaktiga strategiska beslut och dålig management inom flygbolagen själva, säger Michael de Blust.
I slutet på juli beslutade ECTAEE även att anmäla Lufthansa till EU-kommissionen.
Så vilken strategi ska resebyråerna välja nu när Lufthansaavgiften blir verklighet? De större resebyråer som TN talat med under sommaren har varit avvaktande. Lufthansas föreslagna alternativ, att resebyrån bokar kundens resor via den relanserade agentportalen LHgroupagent.com för att slippa extraavgiften, är inget effektivt alternativ för de flesta resebyråer. Där kan bokningen inte kopplas ihop med resebyråns mid- och backoffice-system för att få en effektiv process. Lufthansas europeiska försäljningsdirektör Heike Birlenbach är medveten om problematiken.
– Agentportalen är inte en lösning för alla. Men vi arbetar med möjligheten för våra mellanhänder att få en Direct Connect Access till vårt bokningssystem. Vi talar med individuella resebyråer om det. Det handlar ju förstås om vilken storlek resebyrån har, eftersom en direktkoppling kräver en investeringskostnad.
Möjligheten till direktkoppling öppnar spelplanen för teknikleverantörer som Farelogix, som hjälper resebyråer som vill boka lågkostnadsflyg som finns utanför gds:er. Resebyråer som utvecklat egna självbokningsverktyg skulle kunna inkludera en direktkoppling till Lufthansa. Fredrik Clerkestam, TM-konsult och tidigare ansvarig för Ark Travels egenutvecklade självbokningssystem, menar att exempelvis affärsresebyrån Via Egencia som har ett egenutvecklat självbokningsverktyg skulle kunna göra detta för att på det viset kunna erbjuda sina affärsresekunder Lufthansabiljetter utan 16 euro-avgiften.
– Men de flesta svenska affärsresebyråer använder sig av Amadeus självbokningssystem AeTM så den vägen är stängd. För Amadeus kommer aldrig att skapa en direktkoppling in i Lufthansas system som inte går genom gds-systemet. Det vore att bita sig själva i svansen.
Lufthansa ser inte den nya distributionsavgiften enbart som en kostnadsbesparing. Det är enligt flygkoncernen ett försök att piska gds:erna till att snabbare och bättre utveckla lösningar som gör det lättare för resebyråerna att sälja tilläggstjänster, ancillary services, som blir allt viktigare för intjäningen.
– Vi vill sätta press och uppmuntra dem till framtida utveckling. Gds-systemen har många år på nacken och idag klarar de inte att visa tilläggstjänster på det sätt vi skulle önska, säger Heike Birlenbach på Lufthansa.
Något ironiskt är det dock Lufthansa som fram tills nu varit ett av Europas flygbolag som satsat minst på försäljning av tilläggstjänster. Först nu i höst gör Lufthansa det lågprisbolagen gjort i över tio år – introducerar en ny biljettkategori med lågt pris där resenären får betala extra för incheckat bagage. Till och med största konkurrenten Air France KLM kröp till korset förra året och introducerade så kallade mini fares.
Jesper Söderström menar dock att Amadeus har den teknik som krävs för att kunna boka och marknadsföra flygbolagens tilläggstjänster. Han tar lågprisbolaget Easyjet som exempel, där resebyråer kan boka både resa och tilläggstjänster genom en Amadeuslösning. Swiss, som ingår i Lufthansagruppen, lanserade ett nytt samarbete med Amadeus vid midsommar som gör att resebyråer enkelt och automatiserat kan idka merförsäljning av tjänster och produkter kopplat till själva flygbiljetten.
– Det handlar inte om teknik, för den finns redan, utan det handlar om flygbolagens egen kommersiella strategi, säger Jesper Söderström.
Utan tvivel kommer hösten att bli en spännande skådeplats där Europas största flygkoncern försöker ändra spelreglerna för resedistribution. Hösten kommer att utvisa om Lufthansas aggressiva utspel är ett lysande genidrag rätt i tiden – eller om man tvingas till snöplig reträtt.
Frågor och svar om gds och Lufthansas DCC
Vad är gds:er?
De globala distributionssystemen, gds, är de it-system där i princip alla priser för världens alla flygbolag finns samlade och som används av både on- och offline-resebyråer som bokar flyg. Det finns tre gds-bolag: Amadeus, Sabre och Travelport (Worldspan och Galileo) som ursprungligen grundades av flygbolag men som idag är fristående, ofta börsnoterade, bolag.
Hur tjänar gds:erna pengar?
Den traditionella affärsmodellen är att flygbolagen betalar en avgift, cirka 2,5 euro, per bokat segment till gds:erna. En tur- och returbiljett utan byten är två segment. Resebyråerna betalar en mindre licensavgift till gds:en för att få använda systemen, men får i gengäld incentive-ersättningar utifrån bokningsvolymerna. Incentive-ersättningarna är en viktig intäktskälla för resebyråerna.
Vilka flygbolag inför distributionsavgiften DCC?
Alla flygbolag i Lufthansagruppen inklusive Austrian, Brussels Airlines och Swiss. Även en Unitedbokning som bokas via Lufthansa berörs. Men om en resenär bokar en resa med SAS som inkluderar byte till Lufthansa gäller inte avgiften. Det avgörande är på vilket flygbolags dokument resan bokas.
Vilka påverkas av distributionsavgiften?
Både affärsresekunder som bokar resa via en affärsresebyrå och privatresekunder som bokar hos en OTA eller andra online-bokningsmotorer. Eftersom företagskunder vill ha och får omfattande rapportering om sitt företagsresande genom gds:erna är alternativa bokningsvägar i dagsläget få. Pilotförsök med Direct Connect-teknik från resebyråer in i Lufthansas system ska testas i år, men utfallet är obekant.
Källa: Travel News, FVW, Lufthansa
